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                    商品的形象色

                    為什么同樣的產品會賣不同的價格,為什么中國制造的產品坐了輪船包裝一下就可以賣高價,而且還是搶著買?這中間到底是差在哪里呢?有的時候完全摸不著頭腦,但我們的大腦無時無刻的想知道這個答案。
                      今天我們重點來談談這個問題,我們來逆向思維一下,消費者為什么要購買產品?是送人,還是自己用,還是其他原因,通過使用產品要達到什么目的,原因有很多很多。
                      決定購買一個產品必然是要解決自己某方面的問題,比如購買一個蘋果手機,能讓我感覺自我良好,自信心十足,拋開產品特性不說,有一個蘋果手機讓我的精氣神滿滿的。
                      寶馬車那么貴,但每年的銷售數量都在穩步增長?買了寶馬車,去談生意什么的大家都感覺我有實力,愿意和有實力的人合作。
                      沒有錯,購買產品只是看中了他帶來的其他價值,而不是產品本身。蘊含的價值越高,就算價格高一些,也會下單購買的,這就是價值的威力,而不是價格。
                            產品價值包裝
                      那么怎么樣進行產品價值包裝呢?可以把它分為6個部分:
                      1.價值的衡量標準
                      2.價值對比
                      3.工藝價值
                      4.稀缺性價值
                      5.威望價值
                      6.品牌價值
                    一、產品價值的衡量標準
                      消費者購買的是好處,而不是產品本身。每個人對價值的衡量標準也大大的不同。
                      我們來舉一個簡單的例子。
                      現在的父母都很舍得給孩子買益智類的玩具,產品本身看起來平平無常,所用的產品就是普通的木頭和塑料,就在這些木頭玩具上畫上了各種數字和字母等等的圖案,就可以賣個100-200元不等,但從玩具的成本來說是非常的低的,那需要那么多的前購買。
                      但就是這些不起眼的小玩具,能幫助啟發小寶寶們的智力,現代社會競爭壓力大,父母們都深知不易,所以都要起跑線上不輸給任何的孩子,所以再貴都會舍得給孩子買。小寶寶多玩益智類玩具,智力啟發的好,以后就聰明,學習肯定也會不錯,腦力靈光了,賺大錢的機會大大的有。
                      每個父母是不是都會這么想,所以玩具只是一個工具,真正購買的是小寶寶未來的前程,拿200元跟前程比是不是就很便宜了。
                      沒有錯,如果你想要賣產品,就要把產品本身給客人帶來好處的所有點挖掘出來,灌輸給消費者,還會不買單嗎?只要你比競爭對手多挖出一個好處,你就可以戰勝他。
                      人是感性的,把消費者內心深處最最渴望的東西挖出來,無限放大,你就能賣產品。
                    二、價值對比
                    我們決定做一個產品,該如何來進行價值包裝呢?
                      那么我們可以仔細的想想,這個心產品他屬于什么類別的,跟什么產品比較相似,同時也是消費者比較容易聯想到的類別。
                      在接觸一樣新的事物的時候,發現從來沒有見過,這個時候我們的大腦就開始跟以往的經歷給關聯起來,看看是否能找出這個答案,這就是大腦的智慧,很玄妙。
                      當我們知道了大腦的這個特性之后,要推這個新產品前就要仔細的思靠一下,最最容易關聯起來的類別是什么?
                      參考類似產品的定價,類似產品的賣點介紹。
                      然后在給我們的新產品添加不同的銷售賣點進去,簡單的理解就是跟過去類似的產品比,新產品又可以幫你多解決了什么問題。
                      如果是同質化的產品比,我們這個時候要在贈品價值上下功夫了,這個贈品一定要富有不同含義的價值存在,讓消費者認同這個贈品的價值,在加上一個零風險承諾,這樣你就可以完勝對手了。
                      當然這個贈品也是客戶非常需要的,如珍貴的資料,某個專家的簽名書等等,一定要是稀有的吸引消費者的。
                    三、工藝價值
                      所有的價值包裝都離不開產品本身的制作工藝。
                      1.產品的原料
                      可以把做成產品的原料介紹成,比較稀有的,在某個地方的大山里要徒步走幾百公里才能找的到,所以原料非常的有限。
                      還可以介紹原料的科技含量,采用了最先進的技術加工完成的,通常高科技的東西會讓人感覺到比較的高大上。高科技的背后還要投入很多的資金來研究,把這些觀點都灌輸給消費者。
                      2.工藝價值
                      在介紹工藝的時候可以從工藝本身的復雜性、工藝步驟、研發時間、投入資金等等,盡量把有關工藝的所有細節介紹給客戶。通常作為廠家的思維來說,這些工藝流程等等的事情都是系以平常的沒什么好介紹的,因為整個行業都是這么做的。
                      如果我們吧這些超復雜、超多步驟的生產加工流程也完完全全的說給客戶聽,那么客人會感覺到比較的震撼,原來我買的這個產品里面要通過如此復雜的生產流程??腿耸且徽f服的,是需求一個購買的理由。
                      3.生產人員
                      為了要生產這個產品,我們所有的人員都要進行多長時間的學習和培養,只有通過考試才能進入100人的淘汰制小組中,在培訓在淘汰,最后選出2個人來。
                      通過這樣的介紹,無形中把產品的形象又提高了一個層次,因為生產產品的人員都是精英中的精英,自然會給你的產品更加的認可。
                    四、稀缺性價值
                      所有的零售商都非常的認同稀缺性這個概念,沒錯,就是給消費者增加緊迫感。
                      關于稀缺性現在幾乎所有的商家都在玩,但很多人說這個作用不大了,我只能說,說這些話的人沒有真正的理解稀缺性的概念,沒有把稀缺性的概念價值方大。
                      1.限量
                      比如我們賣一個新產品,主要目的是測試這個產品的接受程度,所以我們只準備了10個產品,而低于市場價的銷售價格,只有10個,賣完就沒有了,這個產品的原材料比較稀有,所以只生產了5個,賣完了就再也沒有了。
                      限量的玩法一定要說到做到,不要感覺賣的火爆,推翻了原先設定的數量,那將導致限量的感覺破滅,客人漸漸感覺有點受騙的感覺。
                      2限時
                      如我們今天做5折活動,到今天20:00為止,要購買的請在規定時間內下單,在我的認知中限時確實是一個不錯的緊迫感,時時刻刻提醒著客人下單。
                      3.限人數
                      限制人數購買同樣可以起到緊迫感,現在很多實體店都在實行,如一些比較特殊的餐飲店,因為食物準備有限,所以就要限制人數來吃,通常情況下,越是自己得不到的就越想要得到。
                    五、威望價值
                      對產品進行威望價值的植入,也是一個非常好的做法。
                      威望是一種能讓自己感覺形象一下子高大上了,自信心提升了的感覺,所以我們盡量把產品包裝成某某貴族用過這個產品反映很好,當你是消費者聽到了你會怎么想?是不是會想貴族用過的產品肯定是比較牛逼的,無形之中在內心深處建立了威望的感覺。
                      如果我能用上這個產品,說明自己的地位也提升了一個檔次,自然就增加了自信心了。
                      威望的價值包裝很好用,但也要根據產品特點來包裝。
                      威望價值在名車中用的非常成功,貼別是限量的車型,如果你擁有了是不是感覺自己是全世界唯一5個人中能買的起這輛車的人,所有的人都會這么看,威望自然就很高了,無論多貴也會購買。
                    六、品牌價值
                      現在所有的產品基本上都有一個品牌存在,但有很多人感覺品牌這個已經沒什么好跟客戶介紹的了,因為自己的品牌是個雜牌。
                      客戶所有知道的信息都是商家灌輸的,所以品牌也要進行價值的包裝。
                      從品牌成立的時間,服務過什么名人,得過什么獎勵,政府也認可等等,還可以把自己的品牌包裝成一個故事的形式,可以說,創始人在遇到什么事之后,受到什么樣的啟發,決定創立這個品牌,中間遇到很多的困難,但不放棄,最終成功了。
                      盡量說的唯美一些,勵志一些。我們都喜歡聽有內容的故事,只要你的品牌故事包裝的好,雜牌也會變成一個好品牌,因為消費者認同了你的理念。
                      一個品牌,一個理念,服務一部分人群。
                    基本上通過以上幾個價值點的包裝,就可以讓你的產品瞬間讓客戶下單,當然還有其他更多更多的價值點等待你去方大,記住,客人買的是好處,而不是產品本身。

                    創建時間:2019-03-09 11:27
                    瀏覽量:0
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